Pourquoi les startup SaaS lèvent-elles autant d’argent aussi tôt (pas rentables et sans produit “fini”) ? La réponse se trouve dans la courbe en J, un outil utile pour comprendre l’investissement initial et son impact sur le lancement de la dynamique d’une entreprise.

Imaginez que vous êtes un éditeur de logiciel SaaS à destination des entreprises.
Même si le produit est encore peu mature, vous devez embaucher des commerciaux pour le vendre. Cependant, ils ne seront pas efficaces de suite, ils ont besoin d’un an pour rôder le discours, construire une stratégie commerciale qui marche, et commencer à atteindre des objectifs de vente. En attendant, vous perdrez de l’argent, mais avec le temps, les revenus récurrents (abonnements) qu’ils génèrent feront bien plus que payer leurs salaires et leurs commissions.

Ce qui est intéressant ici, c’est d’extrapoler.
Le logiciel a un coût marginal de production nul: que vous ayez 100 ou 101 clients qui l’utilisent votre plateforme vous coûte la même chose. Alors pourquoi ne pas embaucher X commerciaux et générer X fois le chiffre d’affaires en 12 mois en “recrutant” X fois plus de clients ? Plus l’investissement initial est élevé, plus le taux de croissance potentiel des recettes est élevé. L’exercice consiste alors essentiellement à déployer judicieusement l’activité, en gérant ses flux de trésorerie et son “burn rate” (la vitesse à laquelle on “brûle” son cash) de manière à optimiser son taux de croissance.

Toutes choses égales par ailleurs, plus l’investissement initial est élevé, plus le taux de croissance potentiel est élevé. C’est particulièrement le cas dans la tech du fait du coût marginal de production nul

On retrouve l’usage des courbes en private equity et dans dans le capital risque aussi.

La première partie de la courbe en J est très risquée. Mauvais choix investissements, mauvais produits, mauvaise gestion peuvent tous marquer la fin de la partie avant la “bonne” partie de la courbe. Mais bon, comme ailleurs, le risque est bien souvent synonyme de rendement.

En complément, un petit thread Hacker News pour se rendre compte de l’importance des ventes et du marketing dans le SaaS en early stage. Le revenu récurrent et prévisible acquis au tout début est ce qui permet d’agrandir ses équipes d’ingénierie, puis de construire itérativement un produit mature.

Source: mattrickard

Merci pour votre lecture ! 😊👋

Anas EL KHALOUI